严冬来了 色谱分析仪器行业渠道代理商该如何抱团取暖

起近几年的色谱分析仪器行业，很多人都感慨不景气。眼看2015年“互联网+”风生水起，在行业经济呈现颓势的形势下，互联网对多余维度的打击，间接或直接地扫除了色谱分析行业乃至仪器仪表工控行业厂商与用户之间的交流障碍。在产业链环节中，代理商的存在似乎饱受争议，甚至有人预言：“代理商若无法创造新的价值，将不会从根本上扭转日暮西山的命运。”

　　在日趋狭窄行业生存环境中，行业渠道代理商如何求生存谋发展?从*原始的“利益关系户”到自立自强的“技术服务者”，代理商怎样才能实现角色的转变？货源、资金、客户资源这些痛点问题又该怎么去解决?作为个体，每个代理商似乎都考虑过这些问题;但作为代理商群体，却缺乏坐下来坦诚交流彼此想法的机会。

　　在11月26日召开的中国仪器仪表行业协会代理商分会成立大会上，山东鲁创分析仪器有限公司及行业渠道内的近40家厂商及代理商终于齐聚一堂，碰撞对于代理商生存发展的的观点，探讨“严冬来了，行业渠道代理商该如何抱团取暖?”　痛点难点 一个都不少

　　随着中央反腐力度的加大及互联网商业的兴起，代理商群体面临的**挑战，还是生存发展的问题。 “*近几年代理商存在的价值广受质疑，尤其在大型仪器方面，用户都希望能够直接与厂家对接，一来可以获得优惠的价格，二来可以享受直接的售后服务。代理商的存在好像被认为是整体链条上的利益分配者。” 广州市东南科创科技有限公司唐琳经理说出了许多行业代理商的心声。

　　在产业环节中，代理商似乎总是又处于一个比较弱势的地位：做的不好，厂商随时有可能将你剔除出局；做的太好，厂商自己建立的团队又立马跟上。随着大厂商对代理商区域和行业要求的细分，代理商的境遇日益窘迫。浙江纳德科学仪器有限公司邱耀彰总经理对此也深有感悟。

　　这种窘迫放到小代理商身上似乎又被放大了数倍。李艟是一个典型的个体经营代理商，他的身边聚集了几十个甚至上百个年销售额100万到500万之间的小代理商。对于行业的痛点，他们有切身体会：“现在小的经销商经常受到大平台，大经销商价格的打压，价格降到**几乎没有利润，整个代理商市场缺乏秩序。”

　　小代理商如此，大代理商也有自己的困惑，当销售额到达一定高度，企业再固守已有模式想实现大的突破，总是有些力不从心。东南科创唐琳总经理表示：“与厂商有好的合作，跟市场有好的对接，这是我们的生存之道。但说到发展，却很难实现突破，想要实现销售增长往往需要集中很多的资源才能达到一个理想的效果，这是我们的困惑。”而构建自己的技术及服务团队，获得更好的代理产品及货源，积累资金的投入与再产出，都是代理商亟需考虑的实际问题。

　　代理商应练好自己的内功

　　尽管对代理商存在诸多质疑，但整个色谱分析仪器行业难道真的不需要代理商了吗？答案当然是：不！作为仪器的终端用户，北京理化分析测试中心的赵新颖博士表示：“我个人认为代理商分会的存在是非常有必要的。首先购买仪器过程中存在许多困难，用户直接与大公司沟通是很繁琐费时的，代理商的存在使得这种沟通变得更加容易。其次仪器的使用是一个漫长的过程，后续维修、培训、服务，既肯定了代理商的存在，又对代理商提出了更高的要求”。

　　除了销售团队，还有技术支持，维修服务，代理商拥有的技能越多，与厂商谈判的筹码也越多。“所以代理商生存发展的首要条件，就是练好自己的内功。”据了解，在分析仪器行业，国际品牌中安捷伦、赛默飞、岛津等大厂商通常根据实力来挑选合作代理商，而国内知名的天美、普析、伍丰、福立、鲁创、科仪及东西电子等企业也逐渐建立起自己的代理商团队，用户也往往更青睐有技术支持、售后维修能力的代理商。

　　北京理化分析测试技术学会维修委员会王志明秘书长表示：“代理商想要求生存谋发展，一定要练好自己的内功，对所代理的仪器原理和技术有所了解。这样一来，厂商即使想轻易放弃你，也找不到更好的人来代替。”仪器的销售竞争愈发激烈，厂商和代理商目光转向了售后和维修，即利益点后挪。随着商业模式的细分，厂商的技术、备件垄断将会被逐渐打破，代理商在维修和服务上亦将大有作为。目前，王志明秘书长正组建一批的第三方维修团队，专攻分析仪器的第三方维修。

　　代理商分会：为代理商代言

　　在代理商的严冬来临之际，中国仪器仪表行业协会代理商分会正式成立。据分会秘书长王志勤介绍，代理商分会的成立将有助于提高代理商的凝聚力，规范代理商渠道行为，不断提升仪器、仪表、工控自动化设备在销售流通环节的效率，有序组织渠道代理商、经销商开展业务，推动我国工业现代化建设进程。

　　代理商分会已经成立，要如何将代理商的利益体现出来?分会副秘书长、赛伯乐(北京)仪器有限公司的胡章宏总经理指出：“代理商分会就是要集大家的智慧，定规范，立规矩，号召代理商做好自我定位，拿出自己的优势，不再靠关系，而是靠能力”。胡副秘书长同时也表示，代理商分会需要采取一些必要的手段去规范市场，这是一个长期的工作，需要更多有实力的单位支持代理商分会的成长。

　　“希望代理商分会确确实实地给代理商带来一些实惠，通过方法方案的提供，带动企业进步和发展。”北京明尼克分析仪器设备中心薛海玲总经理代表企业对代理商分会提出了殷实期盼。上海伍丰科学仪器有限公司叶维川经理希望代理商分会能够多多支持国产仪器，特别是气相色谱仪、液相色谱仪的发展。

　　代理商分会的成立，解决的是行业代理商生存发展的切实问题。会议**，代理商分会轮值理事长、天美(中国)科学仪器有限公司付世江总裁总结：“代理商企业的定位和经历皆不一样，代理商过去是一个松散的群体，现在有了中国仪器仪表行业协会代理商分会这样的组织平台，集中解决企业所面临的共性问题，给代理商群体带去实际利益，才*终实现代理商分会成立的意义。”

　　代理商分会秘书处表示，今后，代理商分会将定期举办主题活动会议论坛，促进行业渠道代理商在资金货源、企业管理、人员培训方面的经验交流。严冬来了，代理商分会陪伴代理商一起温暖过冬。